4.3一般用戶群定位與需求分析　　而對於那些一般的用戶群來說，定位低於迪S2下也就是那些通過朋友介紹或者是《王者榮耀》火到沒人不知道了才下載下來玩玩的用戶來說，定位低於迪S2下他們的特征和需求也是非常明顯的：　　年輕人，願意嚐試新鮮的事物和遊戲;　　有手遊經驗，但之前基本上沒有接觸過MOBA類手遊;　　不是重度遊戲玩家，隻是把遊戲當做一種消遣;　　通常並不是一個人在玩遊戲，喜歡找到人一起玩和討論一款遊戲，有社交化的需求;　　通常在無聊或者碎片化時間的情況下才會玩一會遊戲，場景可能是等人、課間、旅途中、下班後、睡前和休閑時間等;　　在和人社交的過程中，能有一款簡單方便而大家又都認可的遊戲來拉近人與人之間的距離，豐富社交的形式。

托比研究進一步對汽車後行業的獲投企業的輪次進行整理得出(如圖表《2016年度汽車後B2B行業獲投輪次分布情況》)，元EV續天使輪2家，元EV續Pre-A—A+輪12家，B輪3家，E輪1家。從輪次的獲投情況可以看出，公裏比亞目前我國生鮮食材流通領域的B2B平台依然處在前期的生長階段，公裏比亞其中美菜網的D輪融資事件，深耕在上遊土地流轉的土流網戰略布局蔬東坡事件、小農女及天平派獲投B輪事件、漁業B2B平台海上鮮掛牌新三板等事件也為行業的向前發展增添了動力。

 表一：定位低於迪S2下2016年農業、定位低於迪S2下快消、汽車後細分領域融資過億B2B平台概況四、資本方觀察托比研究對這些被投平台所披露的資本方進行關聯追蹤得出，2016年度我國B2B行業的投資方數量超過260家，大致分為三類：風投機構、產業資本、政府基金。三、元EV續獲投Top3行業分析農業B2B行業 圖五：元EV續農業產業鏈在31起農業B2B獲投融資事件中共涉及29家農業B2B電商平台，其主營業務基本上涵蓋了從土地流轉、農資分銷、種/養殖、生鮮食材(配送)等農業全產業鏈條。其中涉及上遊農資農機的B2B平台8家，公裏比亞包括大豐收農資商城、公裏比亞土流網、農管家、地合網、魚大大、七公裏、聚土網、來買地;涉及種/養殖的B2B平台5家，包括有糧網、宜花科技、醉品·茶幫通、華夏維康、中牧農業;涉及生鮮食材(餐配)的B2B平台16家，包括歐農科技送菜哥、小農女、找凍品網、華采找魚網、優凍品、宋小菜、後廚鮮生、海上鮮、凍品在線、美菜網、海上鮮、優配良品、天平派、找凍品網、鏈菜、蔬東坡。近幾年，定位低於迪S2下交易型B2B平台的快速崛起已經成為“實體經濟尋找轉型升級出路”時最為青睞的商業模式。需要說明的是，元EV續此次報告的研究重點是交易型B2B平台的資本概況，企服融資概況會在報告的後續更新中不斷寫入。

 圖六：公裏比亞2016年度農業B2B行業獲投輪次分布情況快消B2B行業在22起快消B2B獲投事件中共涉及19家快消品B2B電商平台，公裏比亞其主營業務主要是圍繞社區、便利店、終端零售店開展的一站式快速消費品供貨交易平台，另外也包括快速消費品的垂直品類，比如說酒水、調料、辦公用品等等。document.writeln('關注創業、定位低於迪S2下電商、站長，掃描A5創業網微信二維碼，定期抽大獎。由此可見，元EV續即便互聯網時代，傳統零售的多快好省追求也沒改變，且需要取舍。

B2B本質就是低頻，公裏比亞怎麽去應對這個本質?就是要在低頻的交易以外創造高頻的服務。為什麽我敢貸款，定位低於迪S2下因為你的板子在我的船上，風險鎖定了。出錢和出力都很重要，元EV續這就像打遊戲，你沒錢買道具，所以每天打十小時，但也允許別人花1000塊買把刀，一下子增強實力，這都挺公平。正是因為企業的多人決策特點，公裏比亞所以做B2B產品，就要首先考慮有沒有設立“多賬戶體係”。

但計劃無論大小，畢竟是有計劃，這是和C最大的區別。問題二：B2B地推的三把槍、四個率B2B要地推，交易、服務型都是如此，這是由B2B的多人決策特點所決定的。

我說，我們隻能幫助他們先富起來，讓他們活下來。為了撮合而撮合不但沒有意義，通常還會付出額外代價。歸根結底，做B2B一定要考慮金融問題。中小企業的交易和金融是天生一對的。

子母賬戶以外，我們又發現企業還需要平行賬號。在這個例子中，我們沒有賺的是資金流的錢，因為我們給這些上遊企業的貸款利率都很低，但我們通過運輸成本的較低賺到了物流的錢。SaaS鼻祖，美國的salesforce賣的就是商機，幫助中小企業提高商機的轉換能力。信用等級一定是動態的，芝麻信用是可升可降的。

以上四個率做到了，營業收入和交易額是自然的結果。互聯網可以對此進行這樣的顛覆：在煙台包下一個冷庫，然後對商品企業說，你商品入倉，放在這裏多少天我也不收費，但出倉交易成功再收交易費。

運輸速度變慢了，但是我們在中間解決了其他問題：原來這個行業的上遊特別缺錢，而且銀行一般不敢貸款。尊敬的彭院長!各位盛景網聯的朋友大家下午好： 我經常說，做B2B就是要有苦逼的心態，2B的精神，在時代的春天做很牛逼的事。

阿裏巴巴的創新在於，先不談錢，我給你的是特權，要你的是為平台出力。隻有大企業才會關注省錢，才能省出利潤。誰的綜合評級分數越高，越能夠獲得推薦。如何讓客戶去升級打怪，那就要告訴客戶出力比出錢重要。談B2B的本質，實際上就是看它和B2C的本質區別。交易費怎麽收?蘋果從入倉到出倉的行業平均天數是在冷庫放60天，那我們規定，交易成功，我隻收你相當於30天倉儲費的錢。

產品或服務是否具有強粘性，難以替代，關鍵取決於滲透率高低，一旦形成高滲透率，這個客戶就很難切換了。但我們通過對業務流程的梳理，就可以知道哪些地方的成本和價格對應關係，如此就可以在別人收費的地方提供免費，突破壁壘，同時獲得新的盈利方式。

分級不是內部的事兒，是要像淘寶一樣，要做顯性分級，讓客戶知道，打明顯標簽。B2C互聯網是這樣，B2B也是一樣。

怎麽讓企業給你出力?把自己想幹的事兒，讓客戶幫你幹。剛才我們講的蘋果、桉板的例子，並不是供應鏈金融，但是我把貨控住了，我做的是貨金融。

什麽樣的B2B是成功的?絕對不是那種幫助所有行業企業的，你做不到。C不一樣，使用、決策、買單是同一人。於是阿裏就增加了賬戶功能，使得母賬號可以把所有子賬號信息歸集，業務員走了客戶不走;再後來，母賬號有了產品報價審批功能。我就放那兒了，9個月沒用，後來他們給我打電話，說你一次也沒飛過，要是未來三個月不飛，你就降為金卡了。

這樣，老板就可以及時發現業務員是否及時使用了阿裏的賬戶，而業務員也因此變得更加積極使用阿裏的賬戶。要讓手動地推的業務員能夠分享他拉來客戶終生所產生的利潤，隻有這樣，地推人員才有動力去推動客戶轉向半自動、全自動交易。

不過傳統企業對特權理解不夠，過於喜歡談錢。例子簡單，但它足以說明在互聯網時代，你用一個組織，用一個企業去黏住另一個企業是不可能的。

 01B2B是BusinesstoBusiness(企業對企業)+BusinesmantoBusinessman(商人對商人)B2B首要本質是，它不是簡單的企業對企業，而是企業對企業加上商人對商人。計劃這裏麵有什麽規律呢?據我觀察，就是企業越小計劃越差，計劃越短，企業越大，計劃越長。

C很簡單，在淘寶也好，京東也好，基本上是現款現貨，最多現在給你打個白條，跟你談一點消費金融，而且使用消費金融的人實際上比例很少。但無論是代理加盟還是直銷，都需要地推，都需要建設地推隊伍，管理地推質量。供應鏈金融要至少涉及兩個交易環節，要有兩個交易場景。互聯網時代的B2B交易，要想辦法把這個三個流的成本重新算清楚。

因為這三樣東西都是高頻的，是可以黏住人的，為什麽它們能黏住人?因為和交易是公司行為不同，社區、資訊和工具，都是商人的行為。一定要做金融，怎麽做?隻有兩種做法。

哪40家?最願意擁抱互聯網，擁抱電子商務的那40家。不論是交易型還是服務型的B2B，它都是一個比2C，比消費端頻率要低的東西，這是B2B的第二個本質。

“判得準”是什麽?知道蘋果、糖多少錢一噸，依靠SaaS、了解抵押物的價值;“看得住”，就是保證貨權得在你的手裏麵。拍賣，團購，中遠期，三件事的核心是聚，聚是B2B最大價值所在。

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