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總體來講，自正負值全場最因為中國企業的管理現狀、自正負值全場最需求的多樣性，沒有國外的廠商那麽高的標準化程度，倒逼過來是SaaS廠商不停去研究各種各樣的企業管理模式和經營方法。嘉賓簡介：心態崩理才網創始人兼CEO陳諫，中國E-HR領域奠基人，HR-SaaS第一人。第三C端的服務係統，阿德搶比如餐飲企業裏的訂餐，就是服務個人的企業這三塊。十年前跟美國技術的差距在三年左右，大戰迷失低五年前我們相差一年半左右。

這塊在未來隨著互聯網的發展，其實我們競爭的壓力會越來越小，從趨勢來講都是往互聯網的方向走。Q：SaaS軟件企業如何服務大客戶的定製需求呢?A：我們把大客戶的需求分為三個部分的內容，第一是管理，包括HR、財務、協同、標準的供應鏈還有客戶營銷管理(CRM)。

所以他能服務多大規模的企業，取決於你的應用架構的設計和平台的承受能力。比如說在20多家廠商的產品都各有差異。但是在細節的處理上，對於個性化的要求方麵來講，靈活程度遠遠不如國內廠商。SaaS來講的話，沒有定製開發的基因。

比如HR有一個公共的服務平台，大概有二十多家HR的廠商，把產品放上去。也就是說他們定製化要求開發的產品，隻有他一家企業來使用。我們初步估算了一下，大概1000多人左右、願意付費的公司，平均下來，購買一個領域的服務也就是4-5萬的客單價。隻要能形成交互的界麵，有輸入和輸出就可以了。

 Q：SaaS公司麵臨的主要競爭對手有哪些?國外廠商和傳統軟件廠商哪一方對SaaS公司威脅更大?A：最重要的對手是傳統軟件廠商，這個毫無疑問，傳統軟件通過二十多年的發展，他們占據了一個企業信息化很高的比重。所以很多SaaS廠商是難以承受這種巨高的直銷成本，甚至還有倒貼的模式。

第二比如交通裏麵的調度、定製路牌;醫療裏麵的遠程醫療等等很多業務係統。未來3-5年內一定會完全改變過來。

在2015年、2016年有些廠商，獲得了一些收入，但是他們的營銷成本遠遠超過他本身的收入。像理才網這樣具備PaaS能力的廠商，我們服務最大的企業有三萬多人。也就是把一項服務通過批發或批量的模式，拉到他現有客戶的手中。Workday的核心客戶有800多家，但是這800多家的體量都是非常大，付費量也是很大。Q：目前來看，SaaS企業還是很難去服務超大客戶，至多可以服務1000人左右的公司，這是因為SaaS企業自身產品不足還是大客戶對定製化要求高所致?A：我覺得在服務這塊遇到一些問題，比如說我們目前的很多SaaS企業，隻能服務一千人左右的公司，這是表現出來的現狀惹不起，還躲不起嘛!同時為了不至於一家投資機構獨大，創始人團隊決定同時引入4家股東，保證創始團隊對公司的絕對控製權。

但是據T君講述，一年前他們公司完全是另外一番光景，今天回頭看，想起一些有趣的人和事，分享出來，除了慰藉自己外，也希望後來的創業朋友讀了有所感悟。”2、A輪融資大開眼界T君的A輪融資是在中關村大街開業前夕。

經過B哥們兩個多月的私下運作，說是他們老板願意投資，起初也是想控股，再聽說了他們C公司的談判過程後，遂放棄了控股的打算，改為戰略入股，也算是支持了T君他們的夢想。這尼瑪哪像一次融資，分明像一次民間借貸，B君就好似那中間人，好在他們都不算壞。

……不過，山重水複疑無路，柳暗花明又一村。一家上市公司(C公司)和三家VC最後拿到了全部投資份額。

遠遠的看見一男一女跟他揮手，男的40多歲，女的很年輕一身OL裝扮，看上去倆人都很幹練。那段時間，T君他們幾個真是求爺爺告奶奶，就是沒有VC說要投他們。最誇張的一周，我們連續接待了6家投資機構。那男的講道，T君公司之前的財務不算特別幹淨，如果這次能夠順利合作入股，他們可以請財務何律師團隊把這些問題徹底抹掉，永絕後患。

仗著和幾個客戶的關係好，T君就不斷的去騷擾他們，希望他們能夠給公司做個估值，服務了這好幾年，技術和人品都是毋庸置疑的。1、融資專門找大師算過天使輪依舊艱難T君公司其實已經有7年左右曆史，早期小團隊基本維持在10個人。

麵對搶手項目，對方男VC開門見山，表示自己公司作過簡單的盡調，目前如果能拿到他們A輪融資額的60%即可，後續的盡調就不在進行了，即便財務上有點瑕疵，他們也不在計較，讓以前的事情就這麽過去了。T君當時差點沒把咖啡噴出來，自己公司似乎從來沒有這種事情發生，財務都是自己和兩個合夥人親自把關，從沒發生過此類事情，對方也太能蒙人了。

這中間有個小插曲，其中一家投資機構，當時盡調的比較早，希望把A輪融資額全部吃掉，並且簽署排他協議，理由是這家VC願意給出更高的估值。相同的資本，這家VC願意拿到更低的占股份額，T君心動了，但是考慮到家裏還有兩個合夥人，就提出回來當麵溝通一下。

整個過程沒有盡調，那個老板全憑B哥們的傳話，隻是在最後入股的時候，和T君見了一次，簽了協議後匆忙吃了頓飯，就離席了。摘要：他的A輪融資是在中關村大街開業前夕，“說出來很多人都不信，趕上全民創業、全民創新的大時代，找我們盡調的VC和PE快把大門擠破了。我勒個去，私募君讀書少，T君好歹也是計算機研究生畢業，竟然相信牛鬼蛇神。document.writeln('關注創業、電商、站長，掃描A5創業網微信二維碼，定期抽大獎。

看對方這麽心急霸道，T君當時沒敢先吭聲，喝了一口咖啡，示意對方繼續講。看著別人的公司一個個的拿到大筆資金，公司擴張，收入翻了不知道多少倍，幾個人心裏癢癢的。

自己的老客戶C公司也跑來，說一定要入股，算一份。500萬，占股20%，派遣B哥們進入董事會。

“那哪像一家專業的投資機構，簡直就是銅鑼灣的古惑仔談判嘛”。那女的一口一個T哥的叫，希望在原先15%的份額上，盡可能的增加投資份額，畢竟自己還是非常支持T哥的公司，並且不派駐董事，可以把投票權委托給創始人團隊。

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