會員等級裏，江西談特權不費錢，對於絕大多數企業而言，特權就是商機分配。

另外一類人呢，最後已經不白了，我們叫他創業小黑吧。一類資源主義者認為，未開因為我能搞定某某資源，所以我能創業。

客戶出現轉介紹這件事，江西第一，證明你的產品有效的。 我們經常問創業者一些問題就是，最後如果你的客戶隻有一個人，最後這一個人是誰?如果這一個人隻有一個需求這個需求市場，如果你隻要做一件事，就能滿足這一個人的一個需求，這件事兒是什麽?如果隻需要一個人就能把這些事做了，這個人是你嗎?當你把創業還原到一個客戶，一個需求，一個產品一個人的時候，抓到那個最核心的東西，就是你整個創業的貝殼。但是，未開互聯網的滲透率結束之後，未開又回到了沒有紅利期、沒有浪潮的時期，在這個時候創業要求你對於行業的認知，對於戰略定位要更加清晰，因為未來更多的機會在行業上。因為曆史因素，江西我們身邊有很多中小企業主在上一個創業生態中，江西享受到了製度改革紅利，擁有稀缺資源，所以中國創業人群有很大一部分是資源主義者。創業小白和創業小黑在我們身邊，最後經常遇到兩類人，我們稱之為創業小白。

所以我們驗證永遠是最根本的驗證，未開是做MVP，然後看客戶行為，通過客戶的深度訪談，來判斷客戶到用戶的需求。在這個過程中，江西從創意到機會，再到構建商業模式，再到團隊搭建，接著帶領團隊去推動執行，整合價值鏈上下遊，創意，隻是一萬步工作第一步。綜合來說，最後鄉村旅遊帶動了鄉村民宿的興起，而鄉村民宿更在經濟和精神兩大層麵上造福當地人。

木鳥短租平台開通的地主之誼即是如此，未開鼓勵房東為房客提供更多種類的旅遊增值服務，讓房客參與更多的本土化活動，使其擁有更深度的旅行體驗。出門旅遊，江西食宿必不可少，鄉村旅遊也不例外。國家之所以如此重視鄉村旅遊，最後原因有三：第一，鄉村旅遊滿足升級後的旅遊需求，同時還能帶動當地經濟發展，一舉兩得。通過大數據推演預測，未開未來中國鄉村旅遊熱還將持續10年以上，2025年達到近30億人次。

鄉村旅遊帶動鄉村民宿發展路在何方鄉村旅遊的快速發展，也讓鄉村民宿業如沐春風。發展當地旅遊資源，為村民增加就業、創業機會，吸引外地務工人員歸巢，家庭團圓、收入穩定，促進社會安定與和諧的同時，村民幸福感也得以提升。

在線短租企業在技術、民宿運營等方麵，具有豐富的經驗，像木鳥短租這類代表性的短租平台，成立至今，已有5年發展曆史，在全國有近40萬套民宿房源，目前在市場具有一定的品牌知名度。在一些風景秀美的偏遠農村，外出打工可能是唯一的掙錢方式，也因此，許多鄉村成了空巢老人和留守兒童的聚集地。如此巨大的鄉村旅遊市場所帶來的經濟效益可想而知，鄉村旅遊火熱可見一斑。3、完善住宿為核心的服務，打造用戶精致旅行體驗。

此外，在今年兩會上，多位代表委員提及鄉村旅遊建設時，都談到了要提高鄉村食宿接待能力。鄉村民宿經營者和政府開展合作，由政府牽頭社會資本，開發新景點，進行民宿規模性投資和建設，完善軟件、硬件等係列配套，安排民宿經營者進行統一培訓、學習，形成係統化、規範化的民宿體係。在旅行中，住宿需求隻是其中之一，遊客還有觀景、租車、預訂門票、餐飲等其他需求，這就對民宿經營者提出了新的要求，他們不僅需要為遊客提供良好的住宿環境，還需要為其提供租車、訂票、導遊等服務內容。旅遊消費升級，人們厭倦了節假日人群紮堆的大眾旅遊地，反而是一些小眾旅遊地更受歡迎，鄉村旅遊脫穎而出：回歸田園生活，享受悠閑的度假時光

高級會員，對應更多的特權，對應更好的價格。我就和他們說，你們千萬別這樣做，你把這400家都搬進來，跟沒有搬進來一樣，因為線下的蛋糕已經不夠分了，我搬到線上來的蛋糕一定也不夠分。

在阿裏整整5年，馬雲從來沒對我發怒過，包括當時阿裏B2B在香港上市，股票從40跌到4塊以下，馬雲都沒有給我打過電話，也沒給我提高過嗓門。企業為平台出力，也能獲得特權特價。

做B2B你可以大量使用皇軍、也可以使用偽軍，也可以皇偽結合——簡單點說就是用直銷還是用代理和加盟。那麽怎麽解決這個問題?今天很多人都覺得交易是B2B最好的模式，所以我們看到他們開始就做一個交易平台，圍繞交易來做。所以，如果你的平台沒有考慮到B2B交易的自帶賬期，自帶金融屬性，你就很難把交易做起來。要從骨子裏放棄對於2B交易價格透明的追求。北京現在的蔡市長曾經在杭州工作過，他擔任浙江省委組織部長期間，第一個開通了個人的微博，並且很快贏得了6、700萬粉絲，成了網絡大V，但相比之下，當時浙江省委組織部的微博卻隻有6、7萬的粉絲。小企業的利潤不是省出來的，是幹出來的。

美國零售界的COSCO最近很火，它主打的首先就是省、其次是好，但缺點是位置太遠，去那裏不夠快，另外沃爾瑪單品2萬-3萬SKU(庫存量單位)，COSCO隻有7000，例如它的牙膏品種不超過3種，選擇不夠多。如果這種B2B做不了，那就退而求其次，至少讓你的上遊或者下遊有一頭是中小企業。

快也不重要，因為采購非常有計劃性。首先，B2B的中遠期屬性自古有之，人類貿易的曆史超過千年，而凡是貿易，隻要不是現貨交易，就都是中遠期的：我和你定了個協議，簽了約，你過一個月以後給我提供服務，過一個月以後給我發貨。

 十個問題講完，最後再總結一下：這十個問題，對於交易型B2B是完全適用的，1、2、6、7、10適用於服務型B2B。中遠期屬性還延伸出一個計劃的問題，這也是B2B和B2C的另外一個區別：C基本上是沒有計劃性的，做消費者你不用考慮計劃，所以今天上街發現有摩拜單車我騎了就走，雙十一東西很便宜就買了很多原本不需要的東西。

關於這一點我已經講過很多次，但我在這還是要再次感謝馬雲。2B也如此，因為B2B歸根到底是商人對商人。所以，做B2B，一定要保證至少一頭是長尾，如果兩頭都是長尾，那價值就更高了。傳統上，貨沒賣出去之前，要囤貨，但囤貨就需要倉儲，而且倉儲時間越長，成本越高，要是冷庫倉儲，價格就更貴。

第三，抓複購率，看是否重複使用。一旦貨的風險鎖定，我就可以在另一端做中遠期交易。

哪些可以構建先發優勢?多賬戶體係，客戶分類分級，有了這些，你的客戶才會對你產生粘性，很難被其他平台挖走。地推不可缺少，也不是隻是中國特色，salesforce也要做地推。

但同2C一樣，你也需要在這四個字中做出取舍。比如一些中小餐廳，它一個月隻能用10桶油，就不會因為便宜就買20桶油。

首先是采購交易量不同價格就不會一樣，買100雙鞋子和買10000雙的價格不可能一樣;其次是付款方式不一樣價格也會不一樣，現款現貨和預付款和賬期付款都有區別;提貨地點不一樣，價格也不一樣;提貨方式不一樣，價格也不會一樣。當時我們覺得，撤了一個商人社區入口，把這個地方換成廣告，一年能賺8000萬到一個億的收入，何樂而不為?可是馬雲發現了這個，半夜給我打電話，說衛哲，你想錢想瘋了?你把這個(入口)去掉，是把我們的命根子都切掉了，這是我們的命根子啊，你不要以為這個東西不產生交易，不產生一分錢的收入就沒用，你想過沒有，哪有B2B企業天天來我們網站采購的?沒有的，不可能的。但是也不能盲目迷信地推，不能隻靠地推。問題九：B2B供應鏈金融核心是基於“鏈”和“貸”，“判得準”“看得住”“賣得掉”要做B2B交易，就必須考慮金融。

為了應對這個問題，我們就開發子母賬戶，具體用子母賬戶做什麽?很簡單，我們就用它給業務員的老板發報告，告訴他業務員每天登錄使用阿裏巴巴的時間情況，對信息的反饋情況等等。怎麽辦?我說你應該隻選其中3家企業。

一種是“供應鏈金融”。這就等於業務員炒掉了阿裏巴巴。

SaaS服務對象有大企業和小企業兩類，它們的需求不盡相同。因為很多企業都是需要多人共同決定要不要使用服務。

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