有少數品牌也隻有單品類的自有工廠，這些常買的韓國品牌所以產品一般都是在專業的工廠加工生產的，然後貼上自己的商標，便是自己的品牌了。

清單拿這個可能對FOF的角度來說就是一個像投BAT等上市公司和投A輪的角度差異一樣。如果是大的，走不謝會在什麽領域出來?合夥人A：走不謝就我們觀察到還是有很多品類都沒有被很好的服務，之前之所以沒有出現這樣的平台最有可能的原因是因為某一些基礎設施還是沒有成熟，Mobike就是一個例子。

合夥人A：這些常買的韓國品牌是，還有就是很多頂級的VC都不用投票製，比如Benchmark。所以XX早期的一期基金能推的那麽快、清單拿回報那麽好、項目那麽準。然後同時的話資源型不僅包括品牌，走不謝包括比如說剛才談到的connections，比如XX當時就是有很多好的connections，這也是資源，各種各樣的資源。而這兩百多家裏麵，這些常買的韓國品牌在2008年之後又募集到超過兩億美金的，就隻有不到八十家。最後就是很多基金沒有dealcarry，清單拿隻有fundcarry，合夥人B：隻承認集體的力量?合夥人A：也承認個人的力量。

第二點呢我觀察XX基金，走不謝第一個是人足夠強，第二是背後相對是有比較強的力量的支撐，這點很重要。反正我個人是越做越有敬畏之心，這些常買的韓國品牌越做越覺得紅杉、這些常買的韓國品牌啟明、DCM等真的很厲害，所以我越做越覺得自己淺薄，越做越覺得早知道應該晚點出來，這個是我個人的一點重要的感受。另外，清單拿大的企業沒有使用我們的很多SaaS產品，清單拿主要的原因還是我們談過的，他之前有個比較好的軟件基礎，把之前全能模式按照SaaS部署的痛點還不夠痛，但是大趨勢是改變不了的。

比如工廠裏的車間主任還是HR的助理，走不謝再加上秘書或工程師，他們使用的是同一個大的平台，但是他們所摘取的是不同應用中的小應用。HR、這些常買的韓國品牌CRM、OA標準化程度比較高，而且這些應用場景往往是可以通過靈活定製去實現。這種模式客單價很高，清單拿所以在企業來講，直銷和分銷，都能取得很好的效果。所以我們在絕大部分廠商所提供的的產品，走不謝無論是在應用的廣度、深度、靈活度、功能友好性，都遠遠超過國外的SaaS廠商。

這一塊我覺得是在國外做的相對比較成熟的地方，所以我們國際化的產品和國內的產品，應該是差異性非常大，我們在國際麵臨的競爭壓力是遠遠超越國內的，因為大家都是標準化的東西，那麽關鍵就在於係統的承載能力。這些定製化要求，在SaaS這塊基本是比較少見的。

對於企業來講，是有不同的角色去挑選應用。他們在ERP領域滲透了很多年，有一些客戶資源。我覺得這是影響SaaS廠商發展速度的根本。就是我們在SaaS的規範之間，一個小的閉環，我們就把他做成一個一個的應用。

我覺得另外一個競爭對手是企業內部的信息化團隊，我們覺得他們沒有轉型，沒有容納SaaS的廠商，甚至自己在原有的產品技術上，自己去開發了適合本身企業的應用。SaaS廠商就專注於把產品做好，然後再平台上作部署。 第二塊客戶的需求是難以解決的，比如說在製造行業，分為流程製造和離散製造，而且每個製造的流程節點、工藝和方法都千差萬別。整個公司能發展起來跟跨國企業有非常大的關係。

中國的很多細分行業的廠商，更加貼近於互聯網，Salesforce和Workday更貼近於ERP。那為什麽在SaaS領域沒有去按直銷為主呢?因為SaaS單一產品的客單價低，特別是在早期切入企業。

現在來看最多相差半年，一項新的技術出來的話，我們國內最多晚個半年一定會趕上，所以在國際市場來講，技術整體而言不會有很大的差距。會使市場走的更快，目前的現狀就是SaaS廠商既要做產品，又要做營銷、服務和市場。

其實我們在整個架構的設計上並沒有把單個組織完全隔離掉，我們在部署模式上，讓很大型企業的一個重要部門就可以使用，假設我們跟一個雲平台廠商合作，它上麵的有個二三十萬家的企業，同時上線，我們可以把這二三十萬家企業看成統一的大集團。國外的廠商對我們中國企業來講一直沒有形成太大的壓力，在傳統的軟件廠商他們也隻是做了一些大型的企業。未來，我們在技術層麵都會越來越同步。公司簡介：理才網是一站式互聯網工作平台，提供包括CRM、HR、OA和財務在內的通用性應用產品和多個行業的垂直產品，2016年11月，理才網完成B輪6億人民幣的融資。我們服務過程中，因為客戶是按需采購，也就是SaaS公司提供哪些功能、產品或服務，我再去采購。我們自己的國內產品投入要大得多，基本上產品經理是國外產品的十倍，我們在應用層麵會超越國外的廠商，所以我們非常看好SaaS的市場。

定製化是由專門的服務廠商來完成。最主要的問題，並不是產品功能性的問題，而是產品架構的設計，它的靈活性，包括應用的廣泛性還有平台承載能力有突破的空間。

我們做了一些非常深度的調查，傳統的軟件廠商對於大企業來講都是做了一些非常基礎的工作，往往隻是組織、財務等。3月7號，「愛分析|iTalk」第20期邀請理才網創始人&CEO陳諫先生做客iTalk欄目，跟愛分析的讀者們進行互動交流，現將文字精華版整理如下：Q：中美SaaS行業對比，美國市場中Salesforce、Workday都發展很快，為什麽中國SaaS企業發展速度要慢於美國市場?A：Salesforce和Workday客戶數並不是很多，這個跟他們的曆史背景有很大的關係。

所以我們在軟件時代，中國廠商與國外的廠商有比較大的差距，在SaaS領域，我們非常有機會來超越國外的廠商，這就是在於中國企業的特質和我們中國人開發軟件的聰明腦袋決定的。在企業內部通過合作夥伴，利用他們提供平台，做了很多大量的二次開發，大量的定製化開發來進行服務。

所以我們在這方麵投入了大量的精力，我們可以看到，國際化的產品有兩三個產品就夠了。我們相信是在一些大企業的標準化功能方麵，他們做的確實比較到位，或者是通過很多定製化的手段能夠解決大批量流程、交互的問題。在美國市場，隻要你有一個好的產品，營銷渠道基本上都通過共用的幾個大平台，而且企業客戶都會在一個平台上選擇產品。類似於騰訊、阿裏這樣的平台，隻是這樣的平台是開放性的。

因為分銷有一些便捷的地方。特別是大中型企業，他們根據自己的想法慢慢開發，這個團隊一直隨著產品來走。

大企業的管理模式基本上沒有太大區別，都按照既定的模式把產品做出來，基本上不會有很大的難點。其實我們可以看到，包括國外的Workday和Salesforce以及國內比較優秀的SaaS廠商，基本上都不接定製化的訂單。

因為對於我們SaaS廠商來講，所有的在我們平台中的用戶都是我們所要服務的對象，就要借鑒BAT是如何去服務超大群體用戶的方法。如果你的產品過關，你就可以在平台上部署。

如果采取直銷的模式，就是通過幾次拜訪、現場的講標、整個活動的談判，成本是奇高的。首先是往往都銷售一些老客戶，不用接觸新客戶，客戶觸達成本是很低的。所以分銷的成本比大大低於直銷成本。我們也期待中國會出現這樣一些大的平台，也就是大的交易市場。

為了降低成本，他們就去找一些分銷作為主要的營銷模式。其次，因為分銷廠商跟企業做了很多年的服務，我們SaaS進去之後，無非是在產品體係中間增加新的應用和模式，甚至不需要現場的拜訪。

應用層麵因為是中國企業的個性化導致我們不停去研究各種企業的管理模式。隻要把你的產品做得非常優秀，或者達到他們產品的標準，就可以在上麵實現銷售。

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